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花心烧饼痴心人

2014/10/27 11:33:49 点击:
 

花心烧饼痴心人

央视国际 20031216 09:38

  编导:梁译新 摄像:高元

  在江苏泰兴的黄桥镇,繁华的商业区里往往可以看到用车轮装饰的店面。这里既不是修车,也不卖车,更不经营车轮。店里做的是跟车轮毫不相干的生意,卖烧饼。烧饼与车轮有什么关系呢?

  顾林忠:设计这个我花了两万多元钱,当时我们黄桥人民用过去的小推车,推上黄桥烧饼支援前线,所以我们上面设计了一个车轮,就代表了我们历史的发展车轮滚滚,也代表了我的事业滚滚车轮往前发展

  国内许多饭店的主食中,都列有黄桥烧饼的名字。既然黄桥烧饼有一定的知名度,在这个名气之下,应该说潜在着许多商机。可有趣的是,这些年来却一直没有人利用它。直到顾林中的出现才改变了这种状况。

  顾林忠:我们黄桥烧饼比较有名,有人走亲访友都要带一点过去。

  店员:而且我们这里八月十五,中秋月饼买的人不多,全部都买黄桥烧饼

  顾林忠:我们黄桥是个五、六万人的小镇,烧饼一年的销售量还500多万元呢,你说我们江苏省有多大的市场

  店员:我们这个店正常的一天能销售1万多只

  顾林忠不满足这种稳定的生活,他看到黄桥烧饼的知名度就是一笔无形的资产,他要用这笔资产来实现自己致富的梦想。于是他辞掉了工作,找到一位打烧饼的老师傅。

  顾林忠:我原来就在这个黄桥机械厂,因为黄桥烧饼是有革命历史意义的,它很出名,我想搞这个,因为我的一个亲戚做黄桥烧饼,他一年能挣八千多元钱,但是我那时在厂里干活,一个月只不过拿60元钱工资,我想我60元钱与他8000元钱相差多少啊,我不如早点回家吧,我还很年轻,发展自己的事业吧,我一想黄桥烧饼也是有名的,能够把它做大做强。这就是我师傅,你们好!

  顾林忠的师傅:他跟我学的时候,那还是很认真的,当时他挺舍得吃苦的,他还相当调皮,什么东西一看就会了。

  老师傅一共带了四个徒弟,在这些徒弟当中,顾林忠身上那股初生牛犊不怕虎的劲儿,是其他徒弟没有的。因此老师傅对顾林忠也格外看重,他希望自己的徒弟真能把那司空见惯的面团,揉出点新意来。在师傅的帮助下,顾林忠很快就开了一个小店面。

  顾林忠:那个时候只有一个小茅屋,并且它不像现在都是楼房,那都是小茅屋,很小很小的,一开始就是用传统的桶炉,用手工贴的,很烫的,但是烫不到我的手,看上去很烫,烫不到我,我的手很快的。

  小店儿的第一批烧饼做了出来,可买的人却寥寥无几,烧饼每天都要打新鲜的,可就是卖不了几个。这和顾林忠想像中的热闹非凡场面差的太多。自己的小店是冷冷清清,而别人家的烧饼店却是门庭若市。这是顾林忠在开店之初千算万算都没有想到的。其实无论是黄桥人还是外地人,他们在黄桥吃烧饼就要吃最正宗的烧饼,于是几家多年的老烧饼店成了他们的首选。

  顾客:当地人说这儿的烧饼好,所以我只能在这儿买了,其他地方搞不清啦,不知道是不是正宗的。

  顾林忠的烧饼在黄桥没人肯买就是因为烧饼店刚开,人们不认他的烧饼。可做生意不能总是只赔不赚,既然烧饼在黄桥卖不出去,顾林忠就带自己的烧饼来到苏南。

  顾林忠:当时因为我是才开的烧饼店,有很多老牌子的烧饼,所以那个时候我就在想,把烧饼带出去卖一般的我到苏南地区,因为苏南地区的经济条件比较好,生活条件比较高。

  之所以选择与黄桥一江之隔的苏南,是因为顾林忠觉着黄桥烧饼的名气是相对黄桥以外的地区来说的,自己在当地与黄桥人争天下,当然是不够格的;可是到了外地,在外地人的眼里,他的烧饼就是正宗的黄桥烧饼。这也正应了那句老话外来的和尚会念经。为了让自己的烧饼成批量的销售,这一次,顾林忠要将他的烧饼经念到超市里去。

  顾林忠:光靠客人早上吃早点有限得很,我就想我把烧饼包装起来,就像人一样打扮一下,包装起来送到超市里去卖。

  进超市并非顾林忠想的那么简单,因为每个月都要交几千元的超市费,而顾林忠卖一只烧饼的利润却只有一角钱,即使顾林忠每个月都能销售六万只烧饼的话,那他一个月的利润才只有6000元,而这些利润去掉超市费和运费之后,算下来自己连本钱都收不回来。于是顾林忠开始在宾馆酒店和一些事业单位上做文章。

  顾林忠:我就给他们免费尝,尝了以后确实感到不错,我说:你们想买一点点就买吧,免费吃的,他们说:好,我们一个人买几盒,那一早上我们就销了10箱左右,我们一箱是25盒。

  这样的情形大概持续了半年多的时间,这期间顾林忠为自己以后生意的发展做好了铺垫。因为到宾馆酒店来的客人是全国各地哪儿都有,这正是一个在其他省市给自己烧饼做宣传的最佳机会。而事业单位每逢过年过节,都要给员工发放福利,而这正是一个不错的商机。顾林忠第一笔大的订单也就是由此而来的。

  顾林忠:我第一次做成的最大一笔订单就是1700元钱,1996年的时候,一个公司年终发福利的时候,就订的我的烧饼,那是第一笔订单,这是我开店以来,生意做的最大的一次,我说我生意马上就要大起来了,因为有订单嘛,人家相信我的产品。

  从1996年到1997年,顾林忠的烧饼很快在苏南市场站稳了脚跟,并且渐渐有了些名气。当地报纸也开始关注这个到外地闯天下的黄桥青年,这为顾林忠事业的发展助了一臂之力。但媒体的宣传也引来了更多的人到苏南打烧饼。几乎是一夜之间,他就多了七八个想分一杯羹的竞争对手。顾林忠又面临新一轮的烦恼。他发现,跟打烧饼的同行相比,除了自己掌握一些客源之外,就再没有优势可言。如果同行再竞相压价的话,那么就连这点优势最终也将丧失。顾林忠不得不再一次为自己寻找新的出路。这一次,顾林忠将文章做到了烧饼的里。

  顾林忠:我原来也是跟他们一样,做的都是我们黄桥居民,当早点吃的普通饼,后来我再开发一个,他们没有的新的品种,银杏烧饼,银杏也叫白果,也是我们泰兴有名的特产,我就想加入我们地方的特产,再加上我们有名的黄桥烧饼,就变成了银杏烧饼。

  现在的人不仅要吃得饱最主要了解了现代人的消费观念,顾林忠又相继开发了火腿、三丁等十多个品种。同时他还从不同的地方小吃上吸取灵感,来丰富产品的品种。

  顾林忠:因为上海有一个风味小吃,叫蟹壳黄,当时我想现在螃蟹也挺珍贵的,我用蟹黄加工成我们一个品种,叫黄桥蟹黄烧饼,它们是蟹壳黄,我们是蟹黄心儿的。

  顾客:咸的两个,甜的两个,下面的是什么?肉松的,肉松的不要,还有什么?三丁,三丁的,还有蟹黄的,各样都来两块吧,烧饼价钱也不贵,营养也还算不错的,所有的烧饼吃过,但是这儿的花样比较多。

  记者:你爱吃这里的哪些花样?

  顾客:他这个很多都没吃过,我就吃过甜的和咸的,什么三丁啊蟹黄的都没吃过。

  高档烧饼的开发让顾林忠有了更大的利润空间、生意规模迅速扩大。到2000年,顾林忠已经有了两个店面,并且成立了自己的公司,员工也由最初的两个人增加到了三十人。生意越做越大,顾林忠的视野也越来越宽,他想将市场扩大到整个江苏省。

  顾林忠:在我们黄桥这么一个小镇,像我这个店,每天销售额是六千多元钱,一个门市部,那我们江苏省有多少人口、多少饭店?

  市场是有了,那么究竟应该设立代销店销售还是送往宾馆酒店销售,顾林忠算了一笔账:江苏省共有十个城市,一个城市设一个代销店,如果一个店的投入是三万,那么十个城市就是三十万,一次性投入三十万,还不知道是赔还是赚,顾林忠想想觉得不划算,也玩不起。而送往各个城市的酒店销售,运费就成了一个大问题。如果每天租车,成本太高;而买车又买不起。那么究竟有没有一个既节约成本,又能将触角伸到各个城市的销售渠道呢?顾林忠在自己家门口找到了答案。

  顾林忠:当时我隔壁就是邮政局,我看到他们每天装一车牛奶,不知道是哪一家的,那个时候我就去看一看是我们江苏某集团的牛奶,邮政现在也是市场化,邮政物流配送是因为邮车装不满的,这样带上货车子装满了,他们有效益。

  邮政和企业合作,帮企业销货,这是江苏省邮政局搞的邮政物流配送。之所以抛出这个政策,是因为这样可以给邮政局带来效益。那么企业能否也从中受益呢?顾林忠找到了最有发言权的那家牛奶企业。

  顾林忠:当时它没有配送之前,在张家港市一年的销售额是300多万,后来跟邮政物流合作以后,第一年的销售额就是6000多万,今年我考察的时候,它在全国的销售额能达到5个亿。

  好的经验要学习,但是别人的企业总结出的经验,不一定就适合自己的企业,于是顾林忠先做了一番市场调查。

  顾林忠:我们整个江苏省,我们算了一下,反正是保证质量,保证他们吃到新鲜的烧饼,我们最远的也不过6个小时就到了,6个小时,早上6点钟走的,到中午12点就到了,所以绝对可以吃到新鲜的烧饼。

  运输时间短是邮政物流的一个特点,在销售上邮政物流也具有优势。为了使自己少走弯路,顾林忠把配送的方方面面都想了一个遍。

  顾林忠:邮政物流我们每个月25号结账的,没有退货的,就是人家要多少,我们做多少,进入超市就不行,而且客人买不买还是一回事,一个超市才有几个营业员,邮政物流配送,面向全省有多少个网点,有多少个邮递员帮我们销售,所以说我感觉走这条路还是很对的。